La ubicuidad y el crecimiento masivo de las licencias de suscripción han creado un modelo que parece irreprochable. Pero tras una inspección más cercana, el software ya no es cada vez más barato, más amplio y más profundo para los clientes. Recientemente, empresas como Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP y Salesforce anunciaron aumentos de precios. tan alto como 24% para productos o servicios específicos. También en el sector tecnológico está en marcha una nueva ronda de despidos. En algún momento del camino, las economías de alcance y escala se salieron de control, y los clientes empresariales se quedaron atrapados con el cheque, emitido mes a mes, usuario a usuario.
En lugar de contribuir a este abismo, los proveedores de software pueden impulsar el crecimiento transmitiendo los beneficios inherentes de la nube y las licencias de suscripción a los clientes. Al fin y al cabo, ésta era la promesa inicial del modelo hace unos 20 años. En mi experiencia, la longevidad en el mercado depende del aumento de la productividad, la agilidad y los resultados financieros de los clientes empresariales. En otras palabras, agregar valor, en lugar de restringirlo, mejorará tanto la salud como la sostenibilidad de la economía de suscripción y sus comerciantes. Los proveedores pueden abordar esta estrategia de las siguientes maneras.
Fomentar la flexibilidad
Migrar de una herramienta o sistema a otro es laborioso, costoso y disruptivo. Si se ofrecen, las cuentas de prueba tendrán una capacidad limitada, con límites de procesamiento, almacenamiento, uso y duración de los datos. Ampliar las pruebas de los clientes en duración y escala aporta un doble beneficio a los proveedores. En primer lugar, los proveedores obtienen información sobre el efecto de agregar usuarios en el desempeño, los recursos y los costos de la empresa, lo que les permite modificar su entrega y precios sin afectar a los clientes de pago existentes.
Las empresas pueden destacarse ofreciendo soluciones a través de una licencia de suscripción.
El segundo beneficio de incorporar flexibilidad y opciones para el cliente en su oferta es el crecimiento de nuevos negocios. Como señala el Harvard Business Review afuera, el Financial Times llevó a cabo un experimento en el que eliminó la posibilidad de que los clientes vieran tres artículos gratuitos en su sitio web, imponiendo inmediatamente en su lugar un muro de pago. El tráfico del sitio web cayó un 30% y hubo una disminución a largo plazo de nuevos suscriptores. «Obligar a todos los usuarios a realizar conversiones en la primera visita significaría perder el 79% de las conversiones, el equivalente a decenas de millones de dólares en valor de vida del cliente».
Esto se debe a que los clientes prefieren probar un producto y generar confianza con su fabricante antes de tomar cualquier decisión de compra. En el caso del software, donde los acuerdos pueden ascender a millones de dólares, las empresas estarán encantadas de buscar hasta encontrar una solución adecuada de un proveedor fiable a un precio razonable; sin embargo, con la industria en su estado actual, podrían comprar para siempre.
